Terwijl ik de rest van het stuk lees, realiseer ik me hoe verouderd deze terminologie is. En vooral hoe verkeerd. Geen van de vier P’s heeft namelijk iets met de markt te maken. Het zijn stuk voor stuk begrippen vanuit de productiekant bezien. Zouden ze het echter nog steeds zo leren, vraag ik me af.

Mensen

Het zal vast geen originele gedachte zijn maar ik zit eerder te denken aan de drie M’s die de markt bepalen. Een markt gaat namelijk – hoe groot en corporate hij ook is – over mensen. Ik heb namelijk nog nooit een bedrijf gezien dat een beslissing kon nemen. Het zijn altijd de mensen waar het bedrijf uit bestaat die de handtekening onder een contract zetten of de pakken koffie voor de zaak in hun wagentje laden. De eerste M is dus van mensen.

Motivatie

Die mensen waar we het bij de eerste M over hebben, doen de dingen die ze doen niet zomaar. Er is een reden nodig waarom ze merk A uit het schap halen en niet kiezen voor merk B. Er is zelfs een reden nodig om naar de winkel te gaan. De tweede M in het rijtje is dan ook de motivatie. Er is een motivatie nodig voor elk van de aankoopbeslissingen die een consument of bedrijf moet nemen. Het begint daarbij meestal bij de noodzaak. Er is een boekhoudpakket nodig want anders wordt de administratie een zootje. De vraag welk merk en bij wie het wordt aangeschaft zijn andere aankoopbeslissingen die vaak meer emotioneel dan rationeel zijn. Laatst hoorde ik nog een verhaal van iemand die een dure en onnodige Oracle database aanschafte omdat hij dan eindelijk vond dat ie een serieuze ICT-afdeling leidde. Een behoorlijk deel van de motivatie ligt dus op persoonlijk vlak.

Maslov

De derde M is die van de behoeftepiramide van Maslow. In de basis vinden we hier de lichamelijke behoefte. Als het gaat over een bedrijf, klinkt dat wat raar maar we noemen een ministerie toch ook een bestuurlijk orgaan. De tweede schijf beschrijft de behoefte van mens en bedrijf aan veiligheid en zekerheid. Niemand wil tenslotte dat ze een kat in de zak kopen. Maslow beschrijft als derde laag het sociale contact. Veel zakelijke beslissingen worden genomen om ergens bij te horen. Ik hoef maar naar mijn stiefdochter van 13 te kijken als ze een bepaald merk schoenen wil kopen. Waarde en erkenning staan daar in de piramide weer boven en veel marketeers realiseren zich nog niet dat hier een wereld van verschil ligt. Wie een klant waardering weet te geven of belangrijker nog waardering weet te laten oogsten in zijn omgeving, is spekkoper. Waardering is overigens iets wat altijd van buiten komt. Dat komt echter akelig dicht bij het topje van Maslow wat draait om zelfontplooiing. Hier is de waardering geïnternaliseerd en dat is een klein verschil maar een grote stap om te maken. Wie met zijn of haar product en dienst hier weet te geraken, kan een bijna ongelimiteerde prijs vragen. Stel jezelf de vraag of het bedrijf als entiteit maar vooral ook de mens die de beslissing neemt, het authentieke gevoel krijgt dat het zich positief heeft ontwikkeld. Wanneer zowel de bedrijfslaag als de persoonlijke laag dit gevoel krijgt, kan de introductie alleen maar een succes worden.

Op mijn ToDo-lijstje voor vandaag staat het maken van een mindmap hoe ik komende week een gesprek aanga met een potentiële strategische partner. Vanuit de productkant staat alles al op papier maar vanuit de markt bekeken moet er nog wel wat werk verzet worden. Ik moet me dus gaan richten op zowel de Mens die straks naar me luistert als het bedrijf dat hij vertegenwoordigd. Kan ik hem er van overtuigen dat mijn concept goed is voor zowel zijn baas als voor zichzelf. Als hij er op persoonlijk vlak niets mee opschiet, zal dit geweldige concept in het vierkante archief belanden. Nadenken dus hoe hij zichzelf hiermee kan ontplooien….